Was bringen Gruppen auf Businessnetzwerken wie LinkedIn und Xing

Je komplexer das Geschäftsfeld, umso schwieriger ist es für Außenstehende zu verstehen, welche Themen für einen bestimmten Businessbereich relevant sind. Hier kommen Gruppen auf den Businessnetzwerken ins Spiel. Hier schließen sich Gleichgesinnte zusammen und diskutieren und besprechen Fachthemen, die sie interessieren.

Im internationalen Umfeld ist dabei Linkedin zu empfehlen, für den deutschsprachigen Raum Xing.

Warum sollte man neben den gängigen Social Media Netzwerken auch durch  Xing und/oder Linkedin Gruppen vertreten sein:

  • Kaum Streuverlust
    Im Vergleich zu anderen Marketinginstrumenten, habe Sie bei Gruppen auf Businessnetzwerken kaum Streuverluste, da Sie davon ausgehen können, dass sich hier nur Mitglieder zusammenschließen, die gleiche Interessen verfolgen.
  • Gleiche Sprache
    Oft müssen Sie im Marketingbereich komplexe Sachverhalte vereinfacht darstellen, damit sie von allen verstanden werden. Bei den Xing/LinkedIn Gruppen fällt das weg. Hier sprechen die Gruppenmitglieder Ihr ‚Fach-Chinesisch‘.
  • Vertrauliche Inhalte teilen
    Im Gegensatz zu anderen Social Media, gibt es auf den Businessnetzwerken auch die Möglichkeit bei geschlossenen Gruppen Inhalte zu teilen, die nicht für eine breite Öffentlichkeit bestimmt sind. Bei einer eigenen geschlossenen Gruppe bestimmen Sie, wer Mitglied sein darf und wer nicht.
  • Verbesserte Kundenbindung
    Gruppe funktionieren auf Businessnetzwerken immer auch als Dialog. Durch geschickte Posts, können Sie herausfinden, was die Kernprobleme Ihrer Kunden sind und mit kompetenten Lösungsvorschlägen die Vorteile Ihrer Produkte oder Services herausstellen.
  • Einfache Neukundenakquise
    Je interessanter die Inhalte, desto mehr Kontakte werden der Gruppe beitreten. Sie können dabei Kontakte, die noch nicht zu Ihren Kunden zählen, direkt ansprechen und durch Herausstellen der Kompetenz zu einem bestimmten Thema auch direkt als Kunden gewinnen.
  • Anregungen für das Business Development
    Durch das Verfolgen der Diskussionen und Fragen der Mitglieder, erhalten Sie wichtige Einblicke, was Ihre Kunden bewegt. Sollten Sie für bestimmte Probleme keine Lösung parat haben, so gewinnen Sie dennoch Anregungen in welche Richtung sich Ihre Produkte oder Services weiter entwickeln sollten.
  • Bekanntheitsgrad steigern
    Steigern Sie Ihren Bekanntheitsgrad durch Beiträge in bereits bestehende Gruppen. Treten sie Gruppen bei und nehmen Sie aktiv an Diskussionen teil. Posten sie Links zu weiterführenden Beiträgen. Je aktiver Sie sind, desto mehr wird Ihr Unternehmen auch wahrgenommen und bleibt als kompetentes Unternehmen im Gedächtnis der Gruppenmitglieder.

 

10 Tipps für erfolgreiche B2B Newsletter

Newsletter gehören nach wie vor zu den wichtigsten Online-Marketing Instrumenten. Sie sind kostengünstig und der Streuverlust zur Zielgruppe ist relativ gering. Trotzdem wird die Erstellung von Newslettern in Unternehmen oft stiefmütterlich behandelt.

Wenn Ihre Öffnungs-und Klickraten fallen und die Bounce- und Abmeldungsraten steigen, ist es an der Zeit, sich intensiver mit dem Newsletter zu befassen.

1.    Pflege der Mailingliste
Überprüfen Sie Ihre Mailingliste regelmäßig nach ungültigen E-Mail Adressen und löschen sie diese. So reduzieren Sie Ihre Hard-Bounce-Rate. Eventuell sparen sie auch Kosten, je nachdem mit welchem Tool Sie ihre E-Mails verschicken.

2.    Ansprechende Betreffzeile
Meiner Erfahrung nach verschicken immer noch viele Unternehmen Newsletter mit dem Betreff „Newsletter Monat Jahr“.
Machen Sie bereits in der Betreffzeile auf die wichtigste Nachricht des Newsletters aufmerksam.  Aber packen Sie auch nicht zu viele Themen in die Betreffzeile. Testen Sie verschiedene Betreffzeilen mit A/B Tests und wählen Sie dann die beste aus.

3.    Wechselnde Header-Banner
Erstellen Sie für jede Ausgabe Ihres Newsletters ein individuelles Top-Banner, das direkt zu einem wichtigen Thema verlinkt. Das Header-Banner wird meist öfter angeklickt, als andere Beiträge.

4.    Klare Gliederung
Erstellen Sie im oberen Teil des Newsletters einen Themenüberblick oder ein Inhaltsverzeichnis, damit der Leser weiß, was Ihn erwartet. Sortieren Sie die Themen in Blöcken mit Überschriften z.B. Neue Produkte, Veranstaltungen etc.

5.    Aussagekräftige Artikel-Überschriften
Newsletter E-Mails werden nicht gelesen, sondern gescannt. Deshalb ist es wichtig, bereits in der Überschrift des jeweiligen Beitrages, Wörter zu verwenden, auf die der Kunde ‚anspringt‘.

6.    Kurze Einleitungstexte und Call-to-Action
Schreiben Sie kurz und prägnant, um was es in dem Artikel geht. Der eigentliche Inhalt sollte dann auf Ihrer Website oder eigens erstellen Landingpage zu finden sein. Die CTA sollte eindeutig sein, z.B. Weiterlesen, Downloaden, Anmelden etc.

7.    Relevanter Content
Erstellen Sie zielgruppengerechte und interessante Inhalte. Bieten Sie neben den News auch  z.B. Lösungsszenarien für Kundenprobleme oder allgemeine Branchen Ausblicke.  Verwenden Sie unterschiedliche Medien wie Videos, Whitepapers, Social Graphs.

8.    Responsive Design
Inzwischen wird über die Hälfte der E-Mails, auch im B2B, auf mobilen Geräten geöffnet.  Also sollte der Newsletter  auf mobilen Geräten lesbar sein.  Beachten Sie, dass nicht nur das E-Mail, sondern auch die verlinkten Seiten responsive sein sollten.

9.    Versandzeiten beachten
Die Öffnungsrate ist auch vom Zeitpunkt des Versandes abhängig. Im B2B Bereich gilt in der Regel Dienstag bis Freitag am Morgen als beste Versandzeit. Testen sie anhand von A/B Tests, welcher Tag für Ihre Zielgruppe am geeignetsten ist.

10.    Branding
Erstellen Sie den Newsletter analog zu Ihrer Website und andere Marketingmaterialien. Verwenden Sie die gleichen Schriften und Farben, halten Sie sich an die übliche Bildsprache und bleiben Sie auch textlich den Unternehmensüblichen Standards treu.

Vorteile segmentierter Newsletter

Der Trend in allen Kanälen im Onlinemarketing geht eindeutig zu maßgeschneidertem Content. Allerdings sind die Arbeitsressourcen in Unternehmen nicht unbedingt gestiegen.

Um einerseits der Erwartungshaltung von Kunden gerecht zu werden, andererseits die Mitarbeiter nicht durch unzählige verschiedene Newsletter an diverse Zielgruppen unnötig zu belasten, bietet sich die Erstellung von segmentierten Newslettern an.

Dazu benötigen Sie ein E-Mail Marketing Tool, das die segmentierte Aussendung unterstützt.

Definieren Sie Ihre diversen Zielgruppen nach Interessensgebieten, am besten durch ein Profil-Center, bei dem Ihre Kunden die Interessensgebiete markieren können.

Dann segmentieren Sie Ihre E-Mail Datenbank nach diesen Interessensgebieten. Bei der Content-Erstellung sollten Sie die Zielgruppen bereits im Kopf haben. Sicherlich gibt es Themen, die für allen Ihre Kunden relevant sind, andere dagegen nur für einen bestimmten Kundenkreis.

Jetzt weisen Sie den jeweiligen Artikeln Ihres Newsletters das passsenden Segment zu und fertig ist der maßgeschneiderte Newsletter.

Die Vorteile liegen auf der Hand:

  • Weniger Abmeldungen vom Newsletter, da die Kunden nur die Inhalte erhalten, die für sie relevant sind.
  • Höhere Klickrate, da der Empfänger sich nicht mit Themen befassen muss, die ihn nicht interessieren.
  • In der Folge eine höhere Öffnungsrate, da der Abonnent mit der Zeit weiß, dass er einen Newsletter erhält, der seinen Bedürfnissen entspricht
  • Gleicher Arbeitsaufwand für Ihr Online-Team

Macht Persona Marketing Sinn?

Als ich vor ein paar Jahren das erste Mal mit Persona Marketing konfrontiert wurde, war ich zuerst etwas irritiert. Es ging also nicht mehr um vertikale Märkte oder bestimmte Zielgruppen, sondern um ganz konkrete Personenbeschreibungen von verschiedenen Kundentypen, für die eine Kampagne erstellt werden sollte. Inzwischen bin ich ein ausgesprochener Fan des Persona Marketing. Durch Persona Marketing lassen sich Zielgruppen wesentlich genauer erfassen und Kampagnen zielgerichteter an den Mann/Frau bringen.

Wie erstellt man Personas?

Jede Firma hat unterschiedliche Kundentypen, die unterschiedliche Bedürfnisse, technisches Knowhow, Entscheidungsmöglichkeiten, Kommunikationsgewohnheiten, Alter usw. haben.

Damit Sie die unterschiedlichen Prototypen definieren können, müssen Sie so viele Daten wie möglich sammeln.

Sie erfahren vieles über Ihre Kunden aus den Auswertungen Ihrer Websites und Newsletter, in Ihrem CRM oder auf Social Media Kanälen. Im nächsten Schritt sollten Sie mit Kollegen aus Ihrem Unternehmen zu sprechen, die direkten Kundenkontakt haben, um weitere Infos zu bekommen. Eventuell haben Sie auch Kundenumfragen, die Sie heranziehen können.

Aus Ihren gesammelten Daten erstellen Sie 3 – 5 Prototypen, hiermit sollte eigentlich das ganze Spektrum abgedeckt sein.

Geben Sie Ihren Personas Namen und erstellen Sie einen Steckbrief mit diesen Informationen:

  • Persönliche Daten wie Alter und Bildungshintergrund (diese Daten sind nicht immer verfügbar und im B2B Bereich auch meist nicht so ausschlaggebend.)
  • Firmendaten: Industrie, Größe der Firma, Jährliche Umsatz
  • Berufliche Position: Funktion, Abteilung, Hierachie-Level
  • Ziele und Herausforderungen: Erfolgsfaktoren, größten Probleme, größten Bedenken, Werte
  • Kommunikation: Bevorzugter Kommunikationskanal, liebsten Inhalte, Informationsquellen
  • Kaufentscheidung: Welcher Entscheider-Level

Folgende Fragen helfen außerdem bei der Erstellung des Steckbriefes:

  • Was ist der Person wichtig und was veranlasst sie zur Veränderung?
  • Welche Faktoren spielen bei einer Veränderung eine Rolle?
  • Wie geht die Person allgemein mit Veränderungen um
  • Was will sie wissen, um Veränderungen in Gang zu setzten?
  • An wen wendet sich die Person, um Rat oder Informationen einzuholen?
  • Welche Verbesserungen stellt sie sich vor, wenn sie eine Entscheidung getroffen haben?

Wie stellt man ein Marketingkonzept für Personas auf?

Nachdem Sie Ihre Steckbriefe haben, nehmen Sie die Probleme und Bedenken von Person A als Ausgangspunkt. Treten Sie in einen fiktiven Dialog mit A und überzeugen Sie A von Ihrer Lösung. Damit haben Sie sich schon die wichtigsten Argumente erarbeitet.

Die Umsetzung in Kampagnen anhand des Steckbriefes ist dann ein Kinderspiel.

 

Trick #2 Wie Sie bei mehrsprachigen Seiten das ‚dublicated content‘ Problem vermeiden

Bei globalen Websites ist es die Regel, dass Sie z.B. 90% gleichen Inhalt auf einer UK-Site, auf einer US-Site und einer AU-Site haben.

Das wird normalerweise von Google als ‚Dublicated Content‘ abgestraft. Um trotzdem in den jeweiligen Ländern gute Suchmaschinenplatzierungen zu erlangen, gibt es den

rel=”alternate” hreflang=”x“ Tag, der im Header der Websites eingefügt wird.

Damit wird Google angezeigt für welche Region der Content bestimmt ist und wird damit in den Suchmaschinenergebnissen auch nur Usern in dem jeweiligen Land angezeigt.

Genauere Beispiele zur Umsetzung finden Sie in dem Projecter Blog.

 

Wie Sie qualifizierte Leads generieren

Eine der Hauptaufgaben im Online-Marketing eines B2B Unternehmens besteht in der Generierung von Leads. Doch Lead ist nicht gleich Lead. Es bringt keinen Mehrwert, einfach eine Ansammlung von Minimum Angaben eines Nutzers, der mit irgendeinem Ihrer Online-Kanäle interagiert hat, an den Verkauf weiterzureichen und dann darauf zu hoffen, dass daraus Umsatz wird.

3 Regeln, die Sie befolgen sollten, um qualifizierte Leads zu generieren:

  1. Zusammenarbeit mit dem Verkauf ist essentiell.
    Definieren Sie zusammen mit Ihrer Sales-Abteilung, was ein Lead beinhalten muss, um weiterverfolgt zu werden. Welche Angaben über den Kunden, müssen vorhanden sein? Erstellen Sie A/B/C Kategorien nach Potential gestaffelt und reichern Sie die Leads soweit an, dass der Sales-Mitarbeiter keine eigene Recherche mehr betreiben muss.
  2. Schaffen Sie maßgeschneiderte Angebote für Ihre Kunden.
    Wahrscheinlich haben Sie nicht nur eine Zielgruppe für Ihre Produkte/Services. Deshalb macht es keinen Sinn jeder Zielgruppe den gleichen Inhalt zur Verfügung zu stellen. Segmentieren Sie Ihre Zielgruppen und überlegen Sie genau, mit welchem Angebot Sie diese Zielgruppe am besten erreichen. Ein Einkaufsleiter wird vielleicht eher auf den Preis achten. Hier könnte die Strategie z.B. ein E-Mail/Google Ad/Banner mit einer Rabatt-Aktion sein. Ein IT-Leiter dagegen interessiert sich vielleicht wie er am einfachsten eine bestimmte Lösung in ein bestehendes System integriert. Diese Zielgruppe erreicht man besser mit einem exklusiven FAQ Guide oder Whitepaper.
  1. Verlangen Sie nicht zu viele Angaben von Ihren Nutzern
    Damit aus einem Klick auf eine Landingpage, Anzeige oder E-Mail auch ein Lead wird, benötigen Sie Angaben des Nutzers. Gehen wir davon aus, dass Sie durch ein ansprechendes Angebot einen Interessenten für den Download eines Whitepapers gewonnen haben. Machen Sie jetzt nicht den Fehler, dass der Interessent durch die Eingabe zu vieler Daten den Dialog abbricht. Folgende Angaben reichen für den Anfang völlig aus: Vorname, Nachname, E-Mail Adresse, Telefon, Firma, Jobfunktion und E-Mail Optin. Weitere Angaben sollten Sie erst im zweiten Schritt ermitteln, z.B. durch eine Nachfolge E-Mail oder durch ein Call-Center.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Tipps wie Sie Übersetzungen für mehrsprachige Websites in den Griff bekommen

Jeder, der im Online Marketings eines internationalen Unternehmens arbeitet, wird irgendwann mit dem Thema Übersetzung konfrontiert werden. Wenn Sie mit lokalen Übersetzern arbeiten, sind sie fein raus und können die Richtlinien direkt mit Ihrem Dienstleister besprechen. In der Regel werden aber aus Kostengründen internationale Agenturen eingesetzt, die mit wechselnden Übersetzern arbeiten. Die gelieferten lokalisierten Texte entsprechen dann nicht unbedingt dem Standard, den man sich wünscht und die lokalen Marketingabteilungen müssen es ausbaden.

Eine gute Strategie, um sich eine Menge Arbeit zu ersparen, ist ein Dokument mit den Übersetzungen von immer wiederkehrenden Begriffen zu erstellen:

  • Erfassen Sie alle Eigennamen z.B. Produktnamen, die nicht übersetzt werden sollen.
  • Legen Sie die Übersetzung von bestimmten Floskeln wie ‚Read more‘ oder ‚Mit freundlichen Grüßen‘ fest.
  • Dokumentieren Sie was nicht übersetzt werden soll, also wo das ursprüngliche Wort bleibt.
  • Verwenden Sie immer die gleichen Begriffe für Kategorien
  • Erstellen Sie Standard-Übersetzungen für wiederkehrende Textbausteine

Auch wenn Sie trotzdem nicht umhinkommen, die Übersetzungen Korrektur zu lesen, einige Peinlichkeiten bleiben Ihnen damit erspart. Nichts verbreitet sich schneller im Netz als dumme Übersetzungsfehler.

Trick #1 wie Sie Ihr Suchmaschinen Ranking verbessern können.

Es gibt unzählige Ratschläge im Web zum Thema SEO. Ich möchte Ihnen hier auf meinem Blog Tipps verraten, die Sie vielleicht noch nicht kennen.

Sie betreiben wahrscheinlich schon länger eine Website und achten darauf, dass Ihre neu erstellen Seiten technisch und inhaltlich stimmen.

Im Arbeitsalltag bleibt aber oft keine Zeit, sich um die älteren Seiten zu kümmern. Gerade bei großen Websites mit bis zu 10000 Seiten wird nur ein Bruchteil aktiv betreut, die anderen Seiten sind irgendwann mal ins Netz gestellt worden und werden nicht mehr beachtet. Inzwischen hat sich eventuell die Struktur Ihrer Website geändert und die alten Seiten passen eigentlich nicht mehr so recht dazu, trotzdem sind sie noch live.

Nehmen Sie sich die Zeit, um aufzuräumen und fehlerhafte Links zu reparieren. Seiten, die sie wirklich nicht mehr brauchen, sollten sie löschen. Seiten, die noch aufgerufen und gebraucht werden, sollten Sie auf ‚broken Links‘ testen. Hierzu gibt es diverse gratis-Tools wie z.B. Xenu http://home.snafu.de/tilman/xenulink.html.

Und was hat das alles mit SEO zu tun? Durch die Aktualisierung, erhöht sich Ihr Qualitätsfaktor und dadurch auch Ihre SERPs. Die Arbeit lohnt sich. Ich habe schon die Erfahrung gemacht, dass man sich damit um bis zu 20 Plätze verbessern kann. Je nachdem wie oft ein bestimmtes Keyword in ‚alten Seiten‘ verwendet wurde, können die Ergebnisse für bestimmte Keyword-Seiten sehr beachtlich sein.

Was Sie 2015 unbedingt in Angriff nehmen sollten!

Die Online Strategie für 2014 war im Plan durchdacht und innovativ. Aber die Realität sah dann anders aus. Es mag daran liegen, dass Sie nicht genügend Budget hatten oder die Ressourcen für neue Projekte nicht vorhanden waren. Für 2015 wird es Zeit Prioritäten zu setzen, damit Ihr Online Marketing Mix auch erfolgreich umgesetzt wird.

Hier 5 Fragen, die Sie sich für 2015 stellen sollten, ehe Sie die Strategie fürs kommende Jahr festlegen:

  1. Wie nutzen Kunden Ihre Online-Angebote?
    Kling simpel, aber aus meiner Erfahrung legen Unternehmen immer noch zu wenig Wert auf die genaue Auswertung ihrer Nutzerdaten. Zumeist werden die einzelnen Online-Kanäle auch einzeln ausgewertet und zu wenig in einen gesamtheitlichen Kontext gestellt. Reagieren die Kunden auf E-Mails oder werden Leads eher über die Website generiert? Wie und wozu nutzen die Kunden Ihre Social Media Kanäle? In der Regel gibt es in jeder Firma Online Kanäle, die besser funktionieren, als andere. Sie sollten sich daher zuerst auf den Kanal fokussieren, der Ihnen auch den größten Nutzen verspricht und diesen optimieren.
  2. Was nutzen Kunden auf Ihren Online-Angeboten?
    Content-Marketing ist eines der neuen Buzz-Wörter im Online-Bereich. Aber es bringt nichts, nach dem Gießkannenprinzip den Kunden mit Content zu überschütten. Analysieren Sie genau, welcher Content genutzt wird. Reagieren Ihre Kunden z.B. verstärkt auf Tricks & Tipps, sind sie besonders an Webinaren interessiert oder generieren Sie besonders viele Leads über Whitepaper-Downloads? Werden die teuer produzierten Videos überhaupt angeschaut? Verstärken Sie die Inhalte, die der Kunde auch nutzt und lassen Sie Content fallen, der wenig beachtet wird. Auch wenn es noch so sehr im Trend liegen mag, z.B. Social Graphs auf Pinterest zu veröffentlichen, wenn Ihre Kunden nicht auf Pinterest unterwegs sind oder kein Interesse an Social Graphs haben, sollten Sie die Zeit und das Geld effektiver nutzen. Das soll aber nicht bedeuten, auch mal neue Wege auszuprobieren.
  3. Womit nutzen Kunden Ihre Online-Angebote?
    Firmen, die im B2B Bereich tätig sind, neigen immer noch zu der Annahme, dass ihre Kunden an PCs sitzen und mobile Endgeräte kaum nutzen. Dies entspricht in wenigen Fällen der Realität. Bei den von mir betreuten Kunden, liegt die Nutzerzahl, die mit mobilen Geräten online gehen, zwischen 50% und 60%. Daher sollten Sie unbedingt auswerten, mit welchen Endgeräten Ihre Kunden die Website besuchen oder Ihre Newsletter lesen. Um eine Umstellung auf ein responsive Design, werden Sie höchstwahrscheinlich nicht herumkommen.
  4. Wie kommen Kunden auf Ihre Online-Angebote?

Auch hier gilt die Devise, analysieren Sie wie Sie von Ihren Kunden gefunden werden. Das Herz der diversen Online Kanäle ist nach wie vor die Website. Hier ist es wichtig zu sehen, ob die Besucher eher über Suchmaschinen oder über Direkteingabe auf Ihre Präsenz gelangen. Bei sehr wenig Traffic über Suchmaschinen, sollten Sie auf jeden Fall eine SEO Analyse starten. Einen ersten Überblick erhalten Sie ohne große Kosten über zahlreiche kostenlose SEO-Tools z.B. auf http://www.seo-hilfe.de/.

 

  1. Warum sollte ein Kunde Ihr Social Media Angebot nutzen?

Gerade bei B2B Unternehmen sind die Social Media oft ein vernachlässigter Bereich. Ein ROI ist nicht immer sofort nachvollziehbar und anderen Online-Aktivitäten wird oft der Vorzug gegeben. Social Media funktionieren nur, wenn die richtigen Plattformen mit den richtigen Inhalten gefüttert werden. Einfach die gleichen Inhalte wie z.B. im Newsletter zu posten, wird Ihnen kaum neue Fans oder Followers bescheren. Überdenken Sie a) haben Sie Ressourcen, die sich Minimum 2 Stunden am Tag mit Social Media befassen? b) können Sie Social Media kompatible Inhalte produzieren? c) Wissen Sie auf welchen Social Media Plattformen Ihre Kunden aktiv sind? Erst wenn Sie alle 3 Fragen mit ja beantwortet haben, sollten Sie Social Media in Ihre Online Strategie einbeziehen. Ansonsten lassen Sie es lieber, denn Zeit aufwenden müssen Sie trotzdem.